En el inbound marketing es preciso conocer las características del buyer persona para crear una estrategia que funcione. Pero también lo es saber en qué fase del funnel de ventas se encuentra para responder a sus necesidades específicas. Estos son los tipos de contenido para cada etapa del ciclo de compra que debes tener en cuenta. Aprende con Posicionamiento Web Marbella cómo conectar con los compradores desde el primer contacto.
Aspectos claves para elegir el contenido
Si llega un visitante nuevo a tu web e intentas convencerlo de una vez que compre tu producto lo más probable es que se vaya. Para tener éxito en el inbound marketing tienes que entender las diferentes etapas del cliente y qué es lo que busca desde el primer contacto hasta que se convierte.
Ese nuevo visitante tiene una necesidad y aún no te conoce. Por lo tanto, primero debes darle la respuesta que precisa, responde a sus preguntas y edúcalo. De esta manera le dices que te preocupan sus problemas y que, además, sabes cómo enfrentarlos.
Los argumentos de venta tienen que esperar para las siguientes etapas, cuando el posible cliente te conozca mejor. Primero debes ganar su confianza, luego le ofreces más información sobre tu empresa y productos. Por último, puedes ser más directo para convencerle de convertir.
Todo esto lo conseguirás creando contenido inteligente, que se dirija a cada etapa específica del ciclo de venta. Pero hay tres factores claves que debes entender para llevar adelante la estrategia de contenido:
- Quién es el buyer persona. Se trata del receptor del mensaje, el perfil del consumidor. Antes de comenzar a crear contenido debes saber a quién te diriges y conocer todas las características posibles. Edad, sexo, localización, valores, motivaciones, profesión, comportamiento en la web, etc. Mientras más datos tengas, mejor.
- Propuesta de valor. Aquí debes destacar qué es lo que te diferencia de los demás. Debes resaltarlas durante tu discurso para que el usuario te prefiera.
- Comprender el comportamiento del cliente. Antes de convertir el usuario pasa por distintas etapas: descubrimiento, consideración y decisión. Tienes que entender cada una para saber cuál es el contenido más adecuado.
Tipos de contenido para cada etapa del ciclo de compra
En cada una de esas etapas del embudo de ventas debes presentar el contenido adecuado para captar la atención del posible cliente.
Descubrimiento
Durante esta fase el usuario busca una solución para un problema específico. Está investigando cómo resolverlo y tu tarea es demostrar que tienes la respuesta. Pero el posible cliente aún no te conoce, así que en lugar de venderle debes ayudarle con tus conocimientos sobre el tema.
Entre los tipos de contenidos que puedes ofrecerle encontramos:
- Artículos de blog. Son excelentes para demostrar tus conocimientos y responder a las preguntas de los usuarios. Tienen que ser educativos, puedes mencionar tus productos o servicios, pero sin hacer énfasis en estos.
- Publicaciones en redes sociales. Además de ser un canal de distribución de contenido, te permiten ayudar al usuario y atraer tráfico a la web.
- Vídeos explicativos. Enséñale al posible cliente cómo resolver el problema a través de contenido audiovisual. Te servirá también para darte a conocer mejor y ponerle una cara a tu marca.
- Infografías. Es un tipo de contenido muy atractivo para los usuarios. Permiten condensar la información y hacerla más fácil de entender. Además, es uno de los formatos que más se comparten.
Consideración
Aquí ya el posible cliente te conoce pero aún no se ha decidido a convertir. Está dispuesto a darte sus datos de contacto para conocer más sobre lo que haces. En este punto comienzas a darle más información sobre el negocio, los productos o servicios que ofreces, pero sin apartarte del elemento educativo.
- Webinars. Es una excelente forma de darle más información al cliente. Puedes invitar a un especialista que hable sobre las características de tus productos o servicios.
- Whitepapers. Es un formato más extenso que los blogs. En estos puedes brindar información más especializada y son ideales para conseguir los datos de los usuarios. Si requieres ayuda para crearlos, puedes contratar un servicio de redacción que te ayude.
- E-books. Este formato es aún más completo que el anterior. Reúne información en torno a un tema y publícalo como un libro electrónico. Así concentrarás en un solo lugar toda la información que necesita el usuario.
- E-mail marketing. Aprovéchalo para darte a conocer mejor entre los usuarios. Invítalos conocer más a tu negocio y mantenlos interesados.
Decisión
El usuario ya está listo para comprar, así que puedes ser más directo. Muéstrale más sobre tus productos o servicios, cómo funcionan, cómo han ayudad a otros.
- E-mail. En la etapa anterior los invitamos a conocer tu negocio. Ahora es el momento de enviar correos que le inviten a cerrar la compra con llamadas a la acción claras.
- Casos de éxito. Muéstrale estudios que comprueben que tu producto o servicio funciona. Incluye testimonios de clientes anteriores.
- Demos. Muestra cómo funciona el producto o servicio.
- Catálogo. Envíales un documento con los precios y descripciones de productos o servicios.
Después que el cliente haya convertido debes fidelizarlo para mantenerlo interesado. Te ayudarán a hacerlo las newsletter, envío de descuentos y promociones especiales, entre otros.
Aprovechando los tipos de contenido para cada etapa del ciclo de compra conseguirás que tu estrategia funcione. ¿Tienes dudas sobre cómo hacerlo? Déjanos un comentario o pide presupuesto gratis, con gusto te ayudaremos.
